Segundo Brian Tracy, ícone mundial em vendas, nada acontece na empresa até que as vendas se realizem. Aqui vão quatro regras de ouro nas vendas que são responsáveis pelo sucesso de milhares de empresas em todo Mundo.
A primeira delas é que o produto deve estar corretamente adequado ao mercado, isto é, precificado competitivamente e promovido de forma vigorosa. Lembre-se, produtos são vendidos, não comprados. Nada se vende por si só. Aqui devo me perguntar: O preço do meu produto é competitivo em relação aos dos concorrentes? Como poderia aumentar minha parcela de participação no mercado (market share)?
A segunda é que os clientes compram benefícios e não produtos. Compram soluções para seus problemas e formas de atingir seus objetivos. Precisa ficar claro para o cliente qual o problema que meu produto pode resolver, que necessidades ele vai atender e que objetivos ele o ajudará a atingir. Que necessidades ou soluções meu produto entrega ao cliente que o deixa satisfeito?
A terceira é que o cliente deve acreditar no vendedor e na empresa e estar convencido de que é a melhor opção para ele. É muito importante que o vendedor passe confiança para o cliente, dando todas as informações sobre o produto. O nível de confiança do cliente no vendedor e na empresa é um item determinante para a sua decisão de comprar ou não. A credibilidade é tudo. Meus profissionais de vendas conhecem com profundidade os produtos da empresa? Sabem identificar os diferentes perfis de clientes e tratá-los de forma adequada?
E a quarta regra é que o cliente deve querer e poder pagar pelo produto, ter o desejo real de aproveitar os benefícios oferecidos. É terrível quando o cliente não tem recursos financeiros para pagar pelo produto e o vendedor insiste em negociar, isso é pura perda de tempo. Meu cliente está disposto a tomar uma decisão de compra imediata ou em um futuro próximo e é capaz de pagar dentro de um prazo razoável?
Programas de capacitação em vendas de longo prazo são essenciais para que os colaboradores se sintam seguros para satisfazer os clientes, fidelizá-los e conseguir indicações.
Então, o que você pode fazer para conseguir melhores resultados nas suas vendas?
Paulo Baldner - professor de Planejamento Estratégico da Fundação Getúlio Vargas, especialista em desenvolvimento de negócios, líderes e times; Técnico de ensino pela Marinha e Fundação Getúlio Vargas, Engenheiro Mecânico, pós-graduado em Gestão de Recursos Humanos pela EBAPE/FGV e Mestre em Ciências. Sócio-diretor da BRH e associado da Sociedade Brasileira de Coaching.
